本文摘要：餐饮会员管理，本文是所指绿会员的管理，还包括所有实体卡会员（分数、储值等），基于微博、微信的公共平台的粉丝，甚至还包括企业自己的APP，总之只要能搜集到客户的信息，无论内容多少，管理程度厚薄，只要能“管理”，都归属于本文餐饮会员管理探究的范畴。 下面，我将叙述并分析下餐饮企业客户关系管理的困境和误区。 很多企业穷极各种手段，希望与自己的顾客建立联系并产生对话（利用收银软件自带的会员模块、用于第三方专业公司的会员系统，或是必要使用微信或微博上的粉丝工具等）。

餐饮会员管理，本文是所指绿会员的管理，还包括所有实体卡会员（分数、储值等），基于微博、微信的公共平台的粉丝，甚至还包括企业自己的APP，总之只要能搜集到客户的信息，无论内容多少，管理程度厚薄，只要能“管理”，都归属于本文餐饮会员管理探究的范畴。　　　　下面，我将叙述并分析下餐饮企业客户关系管理的困境和误区。

　　　　很多企业穷极各种手段，希望与自己的顾客建立联系并产生对话（利用收银软件自带的会员模块、用于第三方专业公司的会员系统，或是必要使用微信或微博上的粉丝工具等）。但大多数企业实行后效果都不尽人意甚至事与愿违，让人食之无色，弃之可惜。

是什么原因，让这件看起来有价值且非常简单的事情无法超过预期效果？本文将不作明了分析。　　　　（一）战略层面，大多数餐饮企业只是把会员营销与优惠券、广告、淘宝等营销手段等同于，普遍认为会员营销只是餐饮营销形式的一种。而并没把掌控顾客信息，通过分析积极开展主动而精准的营销，作为企业的核心战略。

　　　　会员营销的核心是享有一套原始的会员信息数据库。这些信息应当还包括但不仅限于顾客的基本信息、交易信息、网络评价信息以及顾客来源渠道、消费频率、消费金额、时间及地点等。很似乎，这些信息是企业宝贵的资产，是企业创建以自身品牌为核心的营销战略中最重要的组成部分。

只不过，任何的广告式广告宣传都是解决问题企业一时间做生意下降的问题，只有创建以顾客信息数据库为核心的会员营销，才是协助企业创建自己的“百年水坝”。企业必须搜集顾客的各种信息（相等于大坝蓄水的过程），让各种有价值的信息源源不断地转入大坝；等做生意不欠佳必须营销的时候（相等于下游必须用水的时候），就可以让大坝的水按节奏、有计划地流入，从而反对下游的做生意运作。整个过程就是以“CRM为核心”的会员营销运营精髓。

　　　　由此可见，会员信息数据库营销显然是企业核心战略的一部分，与优惠券、淘宝或广告等短期营销手段，几乎不出同一个层次。大多数餐饮企业老总，回应了解十分淡漠，不告诉顾客信息就是财富的非常简单道理。大大反复，靠一盘菜、一味汤来更有消费者，来招揽回头客，很似乎这是商业意识的领先，是传统行业与互联网企业思维的差异。

当一个企业战略高度过于的时候，企业的不道德也就无法支撑一个卓越的会员营销体系了。　　　　（二）战术层面，有些餐饮老板有可能对顾客信息数据库也是非常重视，有可能花费高昂的软件开发费用和营销人员因应，期望能构建原始有效地的会员营销体系，但是求助于没专业的方法、流程、思路，让整个会员体系的运营仍然正处于混乱状态。

　　　　有不少餐饮企业玩起营销来，可以说道是“无新不玩游戏”，市场上风行什么就玩游戏什么，只要能带给一些做生意就会拒绝接受。只惜这些企业由于缺乏基本的营销战略规划，没能力分辨确实可以为自己带给长年利益的营销方式，一旦被外部的营销平台所杀害，在非常宽的时间段经常出现营销局面的恐慌就不足为奇了。于是，我们常常看见这样一种场景：周一银行卡5腰优惠，周二至周五大做淘宝，周末开始优惠券营销，与此同时积极开展会员营销，20元办一张卡（每次可以乘积10%分数，下次当现金用于），但会员优惠无法与其他优惠必。

这样的状况，效果可想而知，会员体系是几乎无法创建一起的，顾客信息数据库也出了无本之木。　　　　营销界风行这样一个众说纷纭——当你有两种以上优惠活动在门店积极开展的时候，顾客是很更容易自由选择的，“自由选择优惠力度更大的那种活动”才可。所以，大多数餐饮企业积极开展过淘宝之后，其他的优惠活动完全都自动过热了。

　　　　会员体系的建设是一个长年而简单的过程。首先，企业要有自己的营销战略；其次，要告诉如何利用外部平台和各种营销活动，有效地搜集尽可能多的顾客信息，进而在有所不同的情况下，积极开展有所不同的营销手段。

其中一个基本原则是，所有的营销活动都是以搜集顾客信息为显然目的，因为一旦有了顾客信息，就可以逐步创建自己的“百年水坝”，水坝的蓄水就越多，自己对做生意的掌控力就越大。而目前，大部分餐饮企业的不道德却恰恰相反，他们宁愿壮烈牺牲自己的菜品毛利，源源不断地为外部营销平台获取优惠资源，使得外部平台的顾客信息累积更加多， 惜造成自己做生意的优劣受制于人。很似乎，如何利用好外部平台做到大做到强劲自己的营销体系，不是一门非常简单的学问，必须专业的判断力、科学的流程、以及行之有效的方法论。

　　　　归根结底，如果企业推崇会员体系的创建但不告诉该如何建设，这个百年水坝也无从谈起！　　　　（三）运营层面，有不少餐饮企业为了作好会员体系不择手段血本到其他行业邀专业的营销人士加盟，期望通过这样的方式协助创建自己营销平台。殊不知，会员体系的创建、确保、运营是一个大大挑战、改版、提高的过程。　　　　营销的手段、方法、流程根本都不是一成不变的，你在创建会员体系的期间只是创建了一个顾客信息数据库，掌控了部分顾客的消费行为信息必定为你制订营销方案获取很好的依据。

同时，掌控了这些顾客的联系方式你就可以精彩地触达他们，将营销活动信息必要表达至你的顾客。　　　　很似乎，这个运营过程实质上经历了三个步骤：　　　　1、顾客信息数据库的创建；　　　　2、制订合适这些顾客的营销方案；　　　　3、使用适合的渠道，将你的方案信息通报到这些顾客。　　　　如果要把这三个方面做杰出，就必须一个不懂营销的专业团队。

这必须不懂会员建设的专才；同时也必须告诉如何从大量信息中去分析和得出结论有价值的结论的人才；也必须懂如何制订营销方案的人才；更加必须全面理解各种新的媒体工具，告诉用何种渠道去触达消费者效果为较佳。要不具备这些能力，很似乎不是一、两个人的团队可以搞定的。企业内部的人才往往只有本企业的营销经历和经验，很难从行业的较佳实践中去自学茁壮，这也彻底容许了人才的发展，也让会员营销体系建设产生了较为大的瓶颈。　　　　无论是内部自身的系统，还是创建顾客信息数据库的会员体系，都不是重复使用的建设活动。

它就像一座购物中心，建设的过程固然艰苦，竣工之后的运营堪称必须专业团队来已完成。比如说一个购物中心竣工后，如果没商户不愿进驻，没消费者不愿碰见，这样的购物中心该如何存活。而大多数企业对运营一套基于大数据的会员营销体系的可玩性、周期、投放都相当严重预测严重不足。

以为买了一套软件，讨了几个营销人员，制订了一两套营销方案就万事大吉了。只不过，这只是会员系统运营的刚刚开始……　　　　综上所述，创建、确保、运营一套基于顾客信息数据库的会员营销平台，是一个可观的系统工程。任何战略上的忽略，战术上的幼稚，运营上的急功近利，都会让整个体系的功效大打折扣。

如何构成归属于企业自己的全渠道会员营销体系任重道远。但是我们坚信，随着专业服务公司的参予，更加多的餐饮企业将有机会享用到“会员营销”的胜利果实，让我们拭目以待！。

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